Получить информацию о финансовом состоянии конкурента или предполагаемого партнёра, можно оценив количество средств, которые он вкладывает в рекламу или, например, обустройство офиса. Можно выяснить объёмы продукции или масштабы предлагаемых услуг. Определить душевное состояние работников фирмы и её руководства гораздо сложнее.
Можно задаться вопросом, а зачем занимать себя подобными психологическими исследованиями, ведь главное – то, что вам хотят предложить или то, что хотят предложить вашим клиентам, тем самым, обойдя вас? Дело в том, что и конкурент, и партнёр могут располагать ресурсами, которые могут оказаться полезными для вас, и умелое использование знаний о психологической атмосфере в стане противника (союзника) может помочь получить доступ к этим ресурсам. Самый очевидный ресурс – люди. Ведь в наше время, когда найти незанятую ниши в бизнесе практически невозможно, когда любой нужный товар или услугу можно найти в десятках и сотнях фирм, и чтобы переманить клиента к себе - цены и соответственно прибыль приходится снижать до минимума. А если учесть что на привлечение новых клиентов, затраты средств, как показывают последние исследования, примерно в 3-6 раз больше чем на удержание уже имеющихся то это становится как никогда актуальным. Что же делать? Как выжить и развивать бизнес? Какой ресурс еще можно задействовать? Ответ как водится на поверхности. При всех равных возможностях, конкурентное преимущество может обеспечить психологический ресурс, к коим можно отнести и хороших работников. И тут важны все звенья цепи, начиная от высшего руководства и заканчивая продавцом. И исключений тут не бывает. А сколько приходится затратить средств чтобы подготовить по настоящему хорошо продавца, или менеджера среднего звена, уж не будем говорить о тех кто стоит на ступенях выше. Сами можете прикинуть, исходя из стоимости самого простого тренинга 200-300$, и одним тут тренингом или семинаром не обойтись. Некоторые поступают проще, выискивая и переманивая к себе таких работников. Ведь это гораздо проще и дешевле чем воспитать своего. Переманивая ценных работников из других организаций, мы обычно рассчитываем только на денежный фактор. Но не всегда обязательно обещать большую зарплату или более стабильный график выплат, чтобы человек захотел оставить место. Если вы вовремя заметите кризис в отношениях на его старой работе, вы сможете предложить ему возможно даже меньшую зарплату, но в более комфортных с точки зрения психологии условиях. Психологический дискомфорт может взывать и отсутствие чувства уверенности в завтрашнем дне. Когда вы можете предложить человеку ту обстановку, в которой он знает, что его ждёт завтра (и то, что его ждёт, его устраивает), он согласится прийти к вам. Думаю что вы уже поняли что получаемые вами знания можно использовать не только для переманивая сотрудников. А также для того чтобы наладить отношения с нужными нам людьми, втереться в доверие так сказать. Первое что надо запомнить тебе дружок. Это то что все люди как бы не были свободны в своем воле изъявлении, но тем не мене живут по шаблонам. Попросту говоря у одного их совсем мало, а у другого много. Например один человек в ответ на оскорбление может просто обидеться, у другого вариантов больше, и он вам может в ответ может, тоже сказать что-то обидное или вообще может у него только один вариант - дать тебе так сказать по шапке. Собственно вариантов очень много, но все они тем не мене ограниченны. Что мы с тобой и будем стараться выявить, то есть для нас важно как и на что реагирует человек. Хочу сразу тебе раскрыть еще одну тайну о людях. Вообще личность человека состоит из 3 уровней, можно назвать их (уровни) оболочками или масками. Первый - это то что мы хотим показать другим, имидж так сказать. Второй - более глубокий, это жизненная позиция, то что мы можем показать только близким людям, чтобы они нас лучше поняли. Поняли, что у нас на самом деле в душе. Третий, самый глубокий уровень - то что мы сами можем не знать о себе и что может проявляться только в исключительных ситуациях, когда мы не в силах полностью контролировать себя.
Не совсем понятно? Проиллюстрирую на примере. Скажем имидж, ''Я долги отдаю вовремя''; жизненная позиция - ''Только когда сильно просят'', глубокий уровень (третий) - ''Отдавать не буду''. В жизни последовательность может быть любая. Скажем - ''Я долги отдавать не буду'', ''Только если сильно попросят'', ''Я все отдаю во время'' или «Я, мужу не изменяю», «Если, только очень сильно попросят», «Или если сама захочу» и тп. Теперь я думаю вы поняли что в повседневной жизни мы в основном имеем дело с имиджем человека, с одежкой говоря иначе, за что и расплачиваемся, принимая ее за истинное лицо…
С этим разобрались. Но что делать если у нас нет возможности для такого наблюдения? Не беда, человек о себе говорит и без слов. Например многое скажет его внешний вид. Например, если человек предпочитает одеваться ярко и экстравагантно, носит украшения в виде перстней колец, то с большой долей вероятности можно отнести человека к демонстративному психологическому типу. Как правило такие люди, увлекаются элитарными видами спорта. Модными хобби. Представители данного типа, отличаются выраженной потребностью находится в центре внимания, так же им свойственно стремление к материальной обеспеченности. Важно обратить внимание на то что демонстративные личности затрудняют совместную деятельность, требующие планирования, длительного проведения единой линии. Как противоположность им - тип застревающих личностей, для коих важно получение справедливого с их точки зрения вознаграждения. Какой бы не была сумма оплаты, если такой человек считает что его не до оценивают, то способен на не лояльные действия в отместку за несправедливость. В одежде их отличает опрятность и аккуратность, обычно избегают ярких тонов. Третий тип личности, возбудимые личности. Они чаще других становятся рабами своих страстей. Предпочитают спортивный стиль в одежде или свободный. Четвертый - гипертимические личности. Как правило, они предпочитают вначале сделать потом подумать. Им свойственно одеваться достаточно небрежно, пытаются следовать моде. Почти всегда находятся в приподнятом настроении, любят динамичные виды спорта. Безусловно все выше описанное не имело бы никакого смысла, если бы этим с успехом нельзя было бы пользоваться. Думаю что тебе дружок уже понятно, что в зависимости от типа личности и предпочтений мы и должны прелагать и соответствующие ''взятки'', кому комплименты, кому обещания материальных благ, а кому и славу.
Ладно, идем далее. Что же еще нам остается кроме одежды. Ну в во-первых вы как люди умные понимаете, что одежда это не только то что носят, а также к ней можно отнести и машину и обстановку в кабинете и дома, в общем смотрите шире… Особенности автобиографии тоже довольно красноречиво говорят о человеке. Не имею ввиду конечно судимость, как ее трактовать все понимают. Речь о том, какие вузы и специальности для обучения выбирал исследуемый нами объект, на каких должностях работал. Ведь выбор обусловлен амбициями и характером человека.
Важно также уделять внимание и собственно психологическому климату в фирме.
Информация о психологической обстановке в фирме-партнёре или конкуренте, позволяет расширить ваши представления о состоянии рынка на котором она работает. Снижение количества клиентов вызывает головную боль не только у начальников, но и у подчинённых. Однако начальники обычно умеют делать хорошую мину при плохой игре и используют все возможности для того, чтобы с финансовой точки зрения всё выглядело хорошо. То же самое увеличение расходов на рекламу происходит не только от хорошей жизни, но и по прямому своему назначению, то есть для привлечения клиентов. Используя данные об упадке настроения агентов по продажам гораздо легче понять, что именно послужило причиной рекламного всплеска.
Итак, мы хотим располагать информацией о том, какие настроения правят бал в той или иной фирме. Как это сделать? Разумеется, можно установить слежку за всеми сотрудниками фирмы, а для обработки информации привлечь психологов. Они сделают всё как надо, но порой – это слишком большая роскошь. Придётся действовать иначе.
Во-первых, следует учесть, что психологическая разведка потребует мобилизации достаточно большого количества ресурсов, особенно на начальных этапах. Поскольку информацию можно и нужно получать по нескольким каналам, обращать внимание на признаки психологического состояния объекта вашего наблюдения должен не только начальник, но и все те ваши сотрудники, которые тем или иным образом соприкасаются с партнёрами или конкурентами. Всем, тем кто, работая с вами, знает и понимает, зачем надо выяснить как можно больше о вашем конкуренте или партнёре, должны иметь соответствующую установку. Обычно к этой категории работников относится весь руководящий состав, люди занимающиеся анализом и те, кто общается с представителями интересующей вас организации непосредственно. Если вы, к примеру, крупный оптовик, то даже грузчики способны обратить внимание на душевное состояние экспедиторов вашего партнёра, и сообщить вам об этом. Если вы решили заняться психологической разведкой, на первом же общем собрании донесите до всех своих сотрудников, информацию о том, что у них есть ещё один шанс проявить себя.
Не следует забывать, что фирменный стиль, логотипы и прочая графическая составляющая имиджа фирмы тоже может сообщить вам о психологии коллектива в целом и его руководителя в частности. Как дизайнеры и аналитики рекламных агентств и полиграфических фирм не стараются создать «правильный» образ компании, последнее слово всегда за заказчиком. Либо он приносит им картинку и говорит: «Хочу, чтобы ТАК было!», либо, перебирая предложенные дизайнером варианты, выбирает тот, который ему «нравится», то есть соответствует его душевному состоянию. Так одна из организаций, по определённым причинам много лет использует логотип, на котором изображены человечки, смотрящие в разные стороны, находящиеся на разных высотах и изображённые в стиле «бедность не порок». Проповедуя полёт индивидуальности, фирма рискует проговориться этим рисунком о том, что высокая текучесть кадров сохраняется с первых дней работы, а зарплаты у работников разнятся буквально в десятки раз. Ценители изобразительного искусства очень часто говорят: «О! Эта картина так хорошо передаёт настроение художника…», а психологи давно изобрели проективные рисуночные тесты, по которым узнают гораздо больше, нежели просто о настроении. Многим есть смысл задуматься, о чём говорит их представительская продукция, а нам, психологическим разведчикам, обязательно надо использовать этот способ получения информации.
Цветовая гамма – тоже неисчерпаемый источник знаний. Если в оформлении визиток, логотипов и прочих красочных объектов нашего пристального внимания не используются флаги и гербы, трактовкой цветов которых занимаются специальные государственные органы и любители истории, обязательно следует помнить, что красный цвет – с первобытных времён является сигналом опасности, а зелёный, наоборот покоя и защиты. Голубизна неба говорит нам о хорошей погоде, а темнота пугала в детстве. Сочетание цветов далёкое от природных комбинаций может сообщить о тревоге или о противоречивости характера. Советую особо обратить внимание на подобные сочетания цветов в имиджевых элементах фирм, с которыми вы предполагаете работать.
Обязательно постарайтесь заполучить визитку руководителя фирмы. Если она сделана по специальному заказу, а не является частью фирменного стиля, то перед вами воистину интимный документ. Сравните соотношение размеров надписей с именем хозяина и названием фирмы? Есть ли на ней домашний телефон? Требуется ли надписям дополнительная опора в виде линий? Всё это может говорить о том, что на душе у хозяина. Попробуйте представить, что бы вы изменили в визитке. Зная себя, вы сможете проанализировать, как эти изменения характеризуют психологические различия между вами и тем, кого вы изучаете.
Любая разведка использует один очень важный принцип. Получил информацию – подтверди её у других источников. То же самое важно учитывать и при разведке психологической. Когда факт подтверждается – смело используйте его. Если же вы вообще не собираетесь заниматься такой разведкой, эта статья может оказаться полезной, для того чтобы знать, как не выносить сор из избы. Мало ли кто его просеивает. Увы, но если мир бизнеса и населен ангелами, то слишком многие из них – падшие, а нас это не будет совсем расстраивать, если мы не будем присваивать людям те хорошие качества, которых у них нет, соответственно и обманывать мы себя не позволим.
Валерий Розанов доктор психологии, специалист НЛП
